Tsunami de dinheiro

Novos milionários fazem recursos para os private banks crescer 16% em nove meses. Saiba como os bancos pretendem surfar nessa onda.

Por Fernando TEIXEIRA

O tsunami de dinheiro para o Brasil não para de crescer. Além dos investidores internacionais que querem aproveitar os juros ainda elevados, um número crescente de gestoras de private equity tem comprado empresas brasileiras, de olho nas boas perspectivas do consumo interno. Essa inundação financeira tem elevado os resultados dos private banks, os departamentos dos bancos que atendem clientes com pelo menos R$ 1 milhão em moeda sonante para investir. Os recursos desses milionários, administrados por esses bancos saltaram de R$ 370 bilhões, em dezembro de 2010, para R$ 430 bilhões, até setembro, um aumento de mais de 16% em apenas nove meses, segundo a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). O Brasil reúne 45% da riqueza administrada pelos private banks na América Latina, incluindo o México. “Pela primeira vez, desde 1970, pequenos e médios empreendedores ganham fortunas”, afirma o gerente-geral de private do Banco do Brasil, Osvaldo Cervi. “Não temos mais voos de galinha no mercado private bank.” 

São Paulo: novos milionários vêm de outras regiões do País

Parte desse seleto clube de endinheirados já é bem conhecida dos bancos. Segundo João Albino Winkelmann, diretor de private bank do Bradesco, o Brasil possui 30 bilionários e cerca de 130 mil milionários, considerando apenas o dinheiro disponível para investir. No entanto, quem conhece o setor avalia que o mercado deve ir muito além dos dados da Anbima. “Pode haver mais uns R$ 250 bilhões dando sopa por aí”, aponta Cervi. Boa parte desses recursos vai ficar longe do universo private. “Há investidores que possuem milhões de reais e só aplicam na poupança, ou que têm muito dinheiro em ações, mas concentram seus negócios apenas em uma corretora”, diz Cervi. Outra mudança é que os novos milionários vêm de fora dos grandes centros. “Há muitos clientes surgindo nas regiões Sul, Centro-Oeste e Nordeste, diz Celso Scaramuzza, diretor-executivo do Itaú private banking.  "Proporcionalmente, essas regiões geram mais milionários que os Estados de São Paulo e do Rio de Janeiro”, destaca. 

 

 

 

É esse público de recém-chegados ao clube dos milhões que os bancos estão se preparando para conquistar. Para isso, as instituições financeiras estão investindo na ampliação física de suas redes e em treinamento de pessoal. O Itaú Unibanco, por exemplo, abriu novos escritórios no Rio Grande do Sul e Belo Horizonte. “Além do espaço físico, aumentamos nossa equipe e treinamos nossos gerentes para entender mais os milionários”, diz Scaramuzza. Engana-se quem pensa que esses bancos oferecem apenas salas luxuosamente decoradas e café gourmet. Eles sabem que os clientes estão atrás de investimentos sofisticados e eficientes em termos fiscais, serviços jurídicos e, mais recentemente, aproveitando a baixa dos juros, algumas linhas de crédito, seja para suas empresas, seja para investir. Para atendê-los, os bancos estão se adaptando às mudanças no mercado. É o caso do Santander, que oferece financiamento para compra de carteiras de ações, helicópteros, frotas de carro e imóveis de alto padrão.

 

O Bradesco, por sua vez, tenta oferecer um atendimento personalizado. Frequentemente, o gerente da conta se desloca até a casa da família do cliente para discutir temas delicados, como o rumo da fortuna e sucessão familiar. O atendimento acontece, até mesmo, em fins de semana e feriados. Existe também quem prefira a discrição. “Chegamos a ponto de não cumprimentar o cliente em lugares públicos, ou, se vamos ao escritório, nos apresentamos com um funcionário qualquer do banco”, diz Scaramuzza, do Itaú private banking. “A secretária não precisa saber que gerimos a fortuna do chefe.” Já o HSBC utiliza sua rede internacional de agências para buscar linhas de crédito mais baratas às empresas dos clientes, principalmente para os empresários de médio e grande porte. “É mais barato buscar o dinheiro lá fora”, enfatiza Andrea Moufarrege, diretora de gestão de riqueza do HSBC Private Bank.

 

 

 

Muitos desses novos clientes, porém, estão mais preocupados em preservar o patrimônio acumulado do que multiplicá-lo no mercado financeiro. Prova disso é que, pelos dados da Anbima, cerca de R$ 1,1 bilhão estão aplicados em cadernetas de poupança, um dos investimentos menos sofisticados do mercado. “O cliente não quer sustos, quer evitar as perdas de capital”, diz Winkelmann. “Os milionários estão fugindo da bolsa.” Ainda segundo a  Anbima, em setembro, cerca de R$ 290 bilhões, ou 67% do total, estavam alocados em aplicações de renda fixa como fundos, Certificados de Depósito Bancário ou, mais recentemente, ativos ligados ao mercado imobiliário, como os Certificados de Recebíveis Imobiliários, aplicações de longo prazo e isentas de imposto. Apenas R$ 76 bilhões, ou 18%, estavam nas ações. No entanto, essa abordagem conservadora deve começar a mudar em breve, em razão da continuidade do movimento de queda nas taxas de juros, diz Maria Eugênia Lopez, diretora de private bank do Santander. “No ano que vem os bancos terão de oferecer fundos mais rentáveis e, por consequência, mais arriscados.”