Por Stella Fontes | De São Paulo
Carlos Anibal, diretor da Suzano, sonha com a consolidação da liderança da empresa na América Latina
Líder em distribuição própria de papel no mercado latino-americano, a Suzano Papel e Celulose tem planos ainda mais ambiciosos para a região. A companhia, que acaba de concluir a integração das distribuidoras SPP-Nemo e KSR, comprada da Fibria, pretende internacionalizar os negócios nessa área, por meio de operações próprias - hoje, fora do país, já é dona da Stenfar, segunda maior distribuidora de papéis e insumos de computação da Argentina.
De acordo com o diretor da unidade de negócio Papel da Suzano, Carlos Anibal, ainda não há nenhuma aquisição em análise nem definição quanto ao modelo que será adotado para entrada em outros países. "Mas a Suzano sonha com a consolidação da liderança na América Latina", destaca.
O interesse em avançar sobre o mercado regional é justificado pelo perfil importador no segmento de papel. Sem capacidade instalada suficiente para atender a demanda interna, os países latino-americanos são consumidores de diferentes papéis produzidos em outras regiões, especialmente no Brasil. "A distribuição é fundamental para ampliar as vendas."
Ao mesmo tempo em que alimenta os planos de internacionalização, a Suzano comemora a integração, avaliada como ágil e bem-sucedida, dos ativos da SPP-Nemo, que já pertencia à companhia, e da KSR. Essa última distribuidora pertencia à antiga Votorantim Celulose e Papel (VCP), ficou sob o guarda-chuva da Fibria (empresa resultante da fusão entre Aracruz e VCP) e acabou comprada no início do ano pela Suzano, por R$ 50 milhões, junto com a outra metade do Conpacel (antiga Ripasa).
Da união das duas distribuidoras concorrentes nasceu a SPP-KSR. No ano até agosto, a "nova empresa" já atendeu mais de 15 mil clientes, superando a marca de atendimentos verificada em todo o ano de 2010 quando as duas ainda operavam de maneira independente. Juntas, têm cerca de 20 mil clientes em carteira, mas com potencial de atendimento a um universo de 50 mil, considerando-se gráficas, pessoas físicas, papelarias, empresas, entre outros.
"Preservamos o que havia de melhor nas duas empresas", explica o gerente-geral de Distribuição da SPP-KSR, Fábio Almeida. Segundo o executivo, a Suzano teve de recorrer a uma "logística de guerra" para cumprir o prazo previsto no acordo com a Fibria: 47 dias úteis para integrar dois modelos de negócio completamente distintos.
Enquanto a KSR apostava no atendimento local e pulverizado, a SPP havia optado por um modelo centralizado. A primeira contava com 19 filiais e a segunda, com nove. "Nos locais onde há sobreposição, estamos integrando as filiais", conta Almeida. Sozinha, a SPP-Nemo contava com 150 funcionários. A KSR tinha mais de 250, além de 78 representantes comerciais que eram autônomos. Hoje, a nova distribuidora tem cerca de 400 empregados.
"Com a KSR, ganhamos maior abrangência, nos aproximamos dos clientes e ampliamos o portfólio", diz Anibal. Proximidade na área de distribuição de papel, explica o executivo, é fundamental para o bom desempenho dos negócios, em razão da significativa pulverização da clientela. Segundo dados da Abigraf, há mais de 20 mil gráficas instaladas no país. Destas, apenas 350 possuem mais de 100 funcionários. No outro extremo, 85% das gráficas têm no máximo 20 empregados. "Além de sinergias, com a aquisição, eliminamos a figura do intermediário entre a indústria e as pequenas gráficas", acrescenta Anibal.
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